第四十章 他叫裴如健

　　竹子喜欢思考并且善于思考，她早就从她很快从超市直供和经销商管理这两件不同的销售工作里看到了共同点，也看到了区别。当然，乐于表现的她也立刻把自己的心得说给王荣华听。

　　首先，超市直供和经销商管理，从一定程度上是将自己的业绩仰仗在超市和经销商⾝上，这是因为所谓的渠道为王。说渠道为王，指的是在生产商没有足够的接触到终端客户的途径，或是因为终端客户散布得太广，只能依靠经销商、分销商、超市去接触到那些客户，就像超市的目标对象是普通家庭照明用户，而经销商针对的是中小城市数量众多规模却不很大的企业工厂项目等，这些都是大型生产商无法够到的。

　　同样是用仰仗来形容生产商对超市和经销商的关系，其中却有区别。对于经销商，一方面生产商得仰仗他们的渠道，另一方面经销商也得依靠生产商的供货，双方都不能闹翻了脸，因为经销商的经营品种较为单一，经营化工原料的就始终是化工原料，卖灯泡的就专一卖灯泡，卖电脑配件的就不会卖石英粉，而大的生产商就这么有数的几个，得罪了哪一家生产商都不好。但超市对于生产商来说，却是实实在在的天王老子了，因为超市出售的货品五花八门，无论少了哪块都不会觉得没法活着，除了宝洁和联合立华这两个公司不能得罪外（两个公司的各种品牌产品的销售利润能占到大型超市卖场销售利润总数的三分之一之多），见了别的公司都抬头，销售们则必须把超市伺候得服服帖帖的，生怕得罪了遭到责难。

　　其次，支持超市和支持经销商的销售，有一个最主要的工作就是保证供货的正常，该什么时候下订单，仓库里货不够了怎么办，是否应该到供应商工厂那儿去直接提货，提出来的货是直接送超市还是送塑封工厂塑封后送超市，这都是销售需要考虑的。

　　供货给超市和供货给经销商不同。供货给超市的，超市向你要什么货，你必须得无条件执行，一旦延迟了，说不定下回超市直接给你个传真说不要货了；供货给经销商的，你当然有货就发，但没货了也能拖，并且就算你一批货发不出了，下批经销商还管你要货。给超市供货，你只需要稳稳坐在办公室里接受邮件、传真、最多接几个语气平淡的电话；但给经销商供货，你得随时防着电话那头的吼叫，经销商可不同你客气，断货丢项目赔了钱，他们第一个跟你急。

　　再次，同大型超市做生意，你不用担心收款拖欠的问题，可同经销商来往，你就得把怎么收款怎么追款看成是头等大事。经销商中故意拖欠欠款的有之、周转不灵确无资金的有之、准备做了一笔便逃之夭夭的也有之。发货前照例催款，否则就不给发货，这是管经销商的销售们的惯用招数。而能否按时按数地从经销商那里追到欠款，也成了衡量一个销售是否优秀的一个重要指标。

　　同经销商打交道，你不仅要头脑灵活、供货快，还要能缠会绕讨得回钱。

　　还有一些区别诸如，同超市打交道你不需要忌讳，因为无论是你的上司、你的同事或者是你的下属，都不怎么对超市有好感，你在伺候好超市主管之余，不需要担心冒犯了谁的关系；但对于经销商你却不能总得罪，说不定经销商老总和你顶头上司是拜把子交情，你对他说的两句狠话转眼被你上司听了，就没你好果子吃。

　　“职场上这么多妙事儿，在哪学不到东西呢。”竹子来‮海上‬后愈发觉得，把思考当成种习惯，很能让一个人在陌生环境和陌生职位上得到更快进步。

　　王荣华冷眼旁观全看着，听竹子做了番总结后觉得不舒服，不由得说：“竹子，别老做总结，总结那是经理们的事情。”

　　竹子“噢”了声，心里却矛盾得七上八下：“如果要说总结是经理们做的事情，那她冯笕竹能像经理那样做总结，岂不是说明她有资格做经理了？”

　　说起经理，王荣华突然想到什么，他若有若无地提醒自己的三名属下：“我从决策层听到风声，据说我们公司来了新的销售总监，会BASE在‮海上‬，大家可要打起十二分的精神。”

　　竹子心想没什么，无论销售总监怎么换，对她冯笕竹来说不还是一样的吗？

　　不过有一点让竹子很关心，因为C。B。的销售总监向来是BASE在‮京北‬的，新的销售总监BASE在‮海上‬，是不是说他准备主攻华东区的业务了？

　　过了一周，果然有新的ANNOUNCEMENT，新的销售总监名叫裴如健…。。